CTR, CPC, CPA, ROAS คืออะไร

ทำไมต้องเข้าใจตัวเลขพื้นฐานสี่ตัวนี้

หน้ารายงานผลของ Google Ads หรือ Facebook Ads Manager เต็มไปด้วยตัวเลขที่ดูซับซ้อน แต่จริง ๆ แล้วสำหรับเจ้าของธุรกิจเล็ก แค่รู้จักตัวเลขสี่ตัวคือ CTR, CPC, CPA และ ROAS ก็เพียงพอที่จะตัดสินใจว่าแคมเปญไหนควรทำต่อ ควรปรับ หรือควรหยุด

แต่ละตัวเลขบอกคนละเรื่อง ถ้าดูตัวใดตัวหนึ่งเพียงตัวเดียวอาจสรุปผิดได้ บทความนี้จะอธิบายทีละตัวพร้อมตัวอย่างจริง

CTR คืออะไร บอกอะไรได้บ้าง

CTR ย่อมาจาก Click Through Rate คือเปอร์เซ็นต์ของคนที่เห็นโฆษณาแล้วคลิก คำนวณจากจำนวนคลิกหารด้วยจำนวนคนที่เห็น (Impressions) คูณร้อย

ตัวอย่าง แอดร้านอาหารมีคนเห็น 10,000 ครั้ง มีคนคลิก 150 ครั้ง เท่ากับ CTR 1.5 เปอร์เซ็นต์

CTR สูงมักแปลว่าโฆษณาน่าสนใจ ภาพหรือข้อความดึงดูดคนที่เห็นได้ดี แต่ CTR สูงอย่างเดียวไม่ได้แปลว่าจะขายได้ เพราะอาจดึงคนคลิกเพราะความอยากรู้ ไม่ใช่ความตั้งใจซื้อจริง

CPC คืออะไร บอกอะไรได้บ้าง

CPC ย่อมาจาก Cost Per Click คือต้นทุนที่จ่ายไปต่อหนึ่งคลิก คำนวณจากงบที่ใช้หารด้วยจำนวนคลิกที่ได้

ตัวอย่าง ใช้งบ 1,500 บาท ได้คลิก 150 ครั้ง เท่ากับ CPC 10 บาทต่อคลิก

CPC บอกว่าการแข่งขันในตลาดนั้นสูงหรือต่ำ และข้อความโฆษณาน่าสนใจพอที่จะทำให้ต้นทุนต่อคลิกถูกลงหรือไม่ แต่ CPC ถูกไม่ได้แปลว่าคุ้ม ถ้าคนที่คลิกเข้ามาแล้วไม่ซื้ออะไรเลย

CPA คืออะไร บอกอะไรได้บ้าง

CPA ย่อมาจาก Cost Per Acquisition คือต้นทุนที่จ่ายไปเพื่อให้ได้ลูกค้าหรือลีดหนึ่งคน คำนวณจากงบที่ใช้หารด้วยจำนวนลูกค้าหรือลีดที่ได้

ตัวอย่าง ใช้งบ 1,500 บาท ได้ลูกค้าทักมาสั่งซื้อ 5 คน เท่ากับ CPA 300 บาทต่อลูกค้าหนึ่งคน

CPA คือตัวเลขที่สำคัญที่สุดสำหรับตัดสินใจว่าแคมเปญคุ้มไหม เพราะต้องเทียบกับกำไรต่อออเดอร์โดยตรง ถ้า CPA สูงกว่ากำไรต่อออเดอร์ แปลว่ายิงแอดแล้วขาดทุนทันที อ่านวิธีคำนวณ CPA เป้าหมายเพิ่มเติมได้ที่ วิธีคิดงบโฆษณาสำหรับธุรกิจเล็ก

ROAS คืออะไร บอกอะไรได้บ้าง

ROAS ย่อมาจาก Return On Ad Spend คือยอดขายที่ได้กลับมาต่อเงินค่าแอดหนึ่งบาท คำนวณจากยอดขายทั้งหมดหารด้วยงบค่าแอด

ตัวอย่าง ใช้งบค่าแอด 1,500 บาท ได้ยอดขายกลับมา 6,000 บาท เท่ากับ ROAS เท่ากับ 4 หมายความว่าทุก 1 บาทที่ใช้ค่าแอด ได้ยอดขายกลับมา 4 บาท

ROAS มักใช้กับธุรกิจที่ขายของโดยตรงบนเว็บหรือแพลตฟอร์ม เพราะวัดยอดขายได้ชัดเจน ส่วนธุรกิจที่ขายผ่านการทักแชทหรือโทรนัดหมาย อาจต้องพึ่ง CPA มากกว่า เพราะยอดขายจริงมักเกิดขึ้นหลังบทสนทนา ไม่ใช่ตอนคลิกแอด

ตัวเลขทั้งสี่ตัวเชื่อมกันยังไง

ตัวเลขเหล่านี้เชื่อมกันเป็นลำดับ CTR สูงช่วยให้ CPC ถูกลง CPC ถูกช่วยให้ CPA ถูกลง และ CPA ถูกก็มักทำให้ ROAS สูงขึ้นตามไปด้วย แต่ไม่เสมอไป เพราะสุดท้ายต้องดูว่าคนที่คลิกเข้ามาซื้อจริงกี่คน

ตัวอย่างอ่านค่าจริงจาก report

สมมติร้านขายคอร์สเรียนออนไลน์ยิงแอดหนึ่งสัปดาห์ได้ผลดังนี้ CTR 2.1 เปอร์เซ็นต์ CPC 8 บาท CPA 450 บาท และ ROAS 3.2

การอ่านค่ารวมกันคือ แอดน่าสนใจในระดับดี (CTR เกิน 2 เปอร์เซ็นต์ถือว่าใช้ได้สำหรับหลายธุรกิจ) ต้นทุนต่อคลิกไม่แพง แต่ต้องเช็กว่ากำไรต่อคอร์สเรียนหนึ่งที่ขายได้สูงกว่า CPA 450 บาทหรือไม่ ถ้ากำไรต่อคอร์ส 700 บาท แปลว่ายังมีพื้นที่กำไรอยู่ และ ROAS 3.2 ก็ยืนยันว่าโดยรวมแคมเปญนี้ทำกำไร อยากรู้วิธีอ่าน report แบบละเอียดทุกส่วน อ่านเพิ่มที่ วิธีอ่าน Google Ads Report สำหรับมือใหม่

ลองคำนวณ CPA และ ROAS ของแคมเปญตัวเองได้ทันทีด้วย CPA ROAS Calculator

ตัวอย่างเคสจริง: ร้านขายอุปกรณ์ออกกำลังกายออนไลน์อ่านตัวเลขผิดจุด

ร้านขายอุปกรณ์ออกกำลังกายออนไลน์แห่งหนึ่งยิงแอด Facebook สองชุดพร้อมกัน ชุด A มี CTR สูงถึง 3.5 เปอร์เซ็นต์ ส่วนชุด B มี CTR แค่ 1.2 เปอร์เซ็นต์ เจ้าของร้านตัดสินใจทันทีว่าจะเทงบทั้งหมดไปที่ชุด A เพราะ "คนสนใจเยอะกว่าเห็น ๆ"

แต่พอลองเช็กตัวเลขที่เหลือย้อนหลัง 2 สัปดาห์ กลับพบว่าชุด A มี CPC ถูกจริงที่ 6 บาท แต่ CPA สูงถึง 550 บาทต่อออเดอร์ ในขณะที่กำไรต่อออเดอร์ของร้านอยู่ที่ประมาณ 300 บาทเท่านั้น เท่ากับยิงชุด A แล้วขาดทุนทุกออเดอร์ ส่วนชุด B แม้ CTR จะต่ำกว่า แต่ CPA อยู่ที่ประมาณ 210 บาท และ ROAS อยู่ที่ 2.8 ซึ่งยังพอมีกำไรเหลือ

สาเหตุคือชุด A ใช้ภาพและข้อความที่ดึงคนเข้ามาคลิกเพราะความอยากรู้ ไม่ใช่ความตั้งใจซื้อจริง ทำให้คนคลิกเยอะแต่ปิดการขายได้น้อย ส่วนชุด B แม้ข้อความดูธรรมดากว่า แต่คัดกรองคนที่สนใจซื้อจริงได้ดีกว่า

หลังปรับกลยุทธ์โดยหยุดชุด A แล้วเทงบทั้งหมดไปที่ชุด B พร้อมปรับข้อความให้ใกล้เคียงแนวทางที่ได้ผล ร้านนี้สามารถลด CPA เฉลี่ยรวมลงมาอยู่ที่ประมาณ 195 บาท และ ROAS ขยับขึ้นมาอยู่ที่ 3.1 ภายในเดือนถัดมา เคสนี้ยืนยันหลักการที่ย้ำไว้ข้างต้นว่า ห้ามตัดสินใจจาก CTR ตัวเดียว ต้องไล่ดูจนถึง CPA และ ROAS เสมอ

Checklist ก่อนอ่านค่าตัวเลขแอด

• รู้กำไรต่อออเดอร์หรือต่อลูกค้าหนึ่งคนของธุรกิจตัวเอง
• ดู CTR เพื่อประเมินว่าแอดน่าสนใจพอไหม
• ดู CPC เพื่อประเมินการแข่งขันและคุณภาพของแอด
• ดู CPA เทียบกับกำไรต่อออเดอร์เสมอ ไม่ดูตัวเลขเดี่ยว ๆ
• ดู ROAS เพื่อประเมินภาพรวมของแคมเปญ
• ไม่ตัดสินใจจากตัวเลขแค่ 1-2 วันแรก

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย

1. ดูแค่ CTR แล้วสรุปว่าแอดดี ทั้งที่ไม่เคยเช็ก CPA หรือ ROAS เลย
2. ตกใจเมื่อ CPC สูง ทั้งที่ยังไม่ได้ดูว่า CPA อยู่ในเกณฑ์ที่รับได้ไหม
3. ใช้ ROAS กับธุรกิจที่ขายผ่านแชท ทั้งที่ยอดขายจริงยังไม่ได้บันทึกกลับเข้าระบบ
4. เปรียบเทียบตัวเลขข้ามธุรกิจ เช่น เอา CPA ของธุรกิจอื่นมาเทียบกับธุรกิจตัวเองโดยไม่ดูกำไรต่อออเดอร์
5. ไม่จดตัวเลขไว้เปรียบเทียบย้อนหลัง ทำให้ไม่เห็นแนวโน้มว่าดีขึ้นหรือแย่ลง

สรุป: ดูสี่ตัวเลขนี้ร่วมกันเสมอ

CTR, CPC, CPA และ ROAS แต่ละตัวบอกคนละมุมของแคมเปญโฆษณา การตัดสินใจที่ดีต้องดูทั้งสี่ตัวร่วมกัน โดยเฉพาะ CPA ที่ต้องเทียบกับกำไรต่อออเดอร์ของธุรกิจตัวเองเสมอ เมื่อเข้าใจตัวเลขเหล่านี้แล้ว การอ่าน report โฆษณาจะไม่ใช่เรื่องน่ากลัวอีกต่อไป